kuva
Etusivu / Lapin ammattikorkeakoulu - Lapin AMK / Esittely / Ajankohtaista / Mitä teollisuus odottaa digitaalisten palvelujen tarjoajiltaan?

Mitä teollisuus odottaa digitaalisten palvelujen tarjoajiltaan?

24.9.2021



Kirjoittajan kasvot.
Insinööri (YAMK) Leena Parkkila työskentelee projekti-insinöörinä Uudistuvan teollisuuden osaamisryhmässä Lapin ammattikorkeakoulussa.

Hankekumppaneiden ja rahoittajien logot.

Teollisuuden suuryritykset satsaavat määrätietoisesti digitalisaatioon ja sen avainalueisiin (Parkkila 2020). Digitalisaatio nähdään tulevaisuuden kilpailukyvyn lähteenä arvon luonnin ja tuottokyvyn vuoksi (Kamalaldin, Linde, Sjödin & Parida 2020). Digitalisaation kehitys ja lisääntynyt maailmanlaajuinen kilpailu ovat saaneet monet valmistajayritykset etsimään uusia ratkaisuja asiakkaiden tarpeisiin (Martin-Pena, Sanchez-Lopez & Diaz-Garrido 2020).

Suuret teollisuusyritykset ovat enenevässä määrin hankkimassa digitaalisesti edistyneitä palveluita eli integroituja ratkaisuja, jotka yhdistävät tuotteet ja palvelutoiminnot digitaalisilla ominaisuuksilla (Kamalaldin, Sjödin & Parida 2018). Digitalisaation ja palvelullistamisen nähdään vaikuttavan positiivisesti yrityksen toimintaan, ja niiden kehittyminen luo uusia mahdollisuuksia liikevaihdon ja uusien palvelujen tuottamiseen (Martin-Pena ym. 2020).

Monet yritykset kuitenkin kamppailevat digitalisaatiomuutoksen kanssa, koska se vaatii muutoksia palveluntarjoaja-asiakassuhteissa. Digitalisaatio yhdistettynä palvelullistamiseen muuttaa merkittävästi palveluntarjoaja-asiakassuhdetta. On tärkeää ymmärtää kumppanuuden molemminpuolisia vaatimuksia, sillä se vaatii läheistä vuorovaikutusta asiakas- ja hankintaorganisaation ja operatiivisten toimintojen välillä. (Kamalaldin ym. 2020) Tässä blogissa käydään läpi, millaisia ominaisuuksia ja vaatimuksia mikro- ja pk-yrityksiltä odotetaan suuryritysten hankinnoissa. Pienet yritykset saavat eväitä siihen, kuinka ne voisivat parhaiten vastata suuryritysten tarpeisiin digitaalisten palveluratkaisujen toimittajina.

Yhteispohjoismaisessa DigiProcess-hankkeessa (1.10.2019 - 30.9.2022) haastateltiin vuoden 2020 aikana yhteensä 13 Pohjois-Suomen ja -Ruotsin teollisuuden suuryritystä. Tutkimuksen aineisto koostui suuryritysten edustajien haastatteluista. Monitapaustutkimuksen keinoin pyritään selvittämään ja saamaan vastauksia seuraaviin kysymyksiin: Mitkä ominaisuudet ovat tärkeitä digitaalisten palveluiden toimittajille? Mitkä ovat tärkeimmät ostovaatimukset digitaalisten palveluiden pk- ja mikroyritystoimittajille?


Digitaalisten palveluratkaisujen hankinta lähtee tarpeesta

Haastattelujen perusteella digitaalisten palveluratkaisujen hankinta lähtee tarpeesta ja siitä, että ratkaisu tuottaa lisäarvoa ja sopii suuryrityksen strategiaan. Tapauskohtaisesti katsotaan tarve johonkin kokonaisuuteen ja siihen valitaan yritykselle soveltuvin ratkaisu.

Hankinta on suuryritykselle usein resurssikysymys, joten kaikkea ei kannata tehdä itse. Suuryrityksissä halutaan keskittyä avainosaamiseen. Toimittajien kautta hankitaan osaamista, mutta hankinta ei saa kuluttaa liikaa suuryritysten työntekijöiden rajallisia resursseja. Tavoitteena on rakentaa pitkäaikaisia palvelutarjoaja-asiakaskumppanuuksia win-win-periaatteella.

Digitaalisten palveluntarjoajien tärkeimpiä ominaisuuksia

Tähän kappaleeseen on koottu haastattelujen tuloksista niitä ominaisuuksia, joita pk- ja mikroyrityksiltä tulisi löytyä digitaalisten palveluratkaisujen toimittajina (kuva 1). Pilotti- ja kokeiluvaiheessa merkittäväksi ominaisuudeksi nousee 1) valmius kehittää agilesti eli ketterästi, mutta myös 2) kyky reagoida nopeasti muutoksiin. Suuryrityksissä on havaittu, että yhtiön koon kasvaessa toiminnan nopeus ei välttämättä kasva. Palveluntarjoaja-asiakassuhteissa 3) viestinnän tulisi olla läpinäkyvää ja avointa, jotta pystytään toimimaan ketterästi. Toimittajayritysten tulee toimia avoimesti niin, ettei toimittaja esimerkiksi kryptaa tietokantaa tai jotain muuta ratkaisua.

Pk- ja mikroyrityksiltä tulisi löytyä 4) korkeaa teknologista osaamista. Pk- ja mikroyrityksillä on yleensä vahva teknologinen ymmärrys ja heiltä löytyy palveluja tai ratkaisuja, joita isommilta toimittajilta ei välttämättä löydy. Pienillä yrityksillä innovatiivisuus on haastattelujen mukaan parempi verrattuna suurempiin toimittajayrityksiin. Digitaalisten palveluratkaisujen toimittajilla on tärkeää olla myös 5) toimialaymmärrystä, tietoa teollisesta toimintaympäristöstä ja ymmärrystä tuotantoprosessista, johon palveluratkaisua tarjotaan. Kun suuryritykset valitsevat toimittajia, toimialaymmärryksestä on etua. Toimintaympäristön tuntemuksen vuoksi yritys on uskottavampi, yhteistyö sujuu paremmin ja asioita saadaan helpommin eteenpäin. Pk- ja mikroyrityksillä toivotaan olevan valmius toimialaspesifisiin ratkaisuihin tai modifiointeihin.

Suuryritysten toiveena on, että toimittaja- / palvelutarjoajayrityksillä olisi 6) kyky tuotteistaa ideansa. Erään haastateltavan mukaan: ”Startupit ja pk:t on hyviä pilotoimaan, mutta tuotteistuksessa tulee ongelmia. Näen sen näiden yritysten kasvun kannalta ongelmalliseksi.” Pienten yritysten tulee tarvittaessa kyetä laajentamaan ja 7) skaalaamaan digitaaliset palveluratkaisunsa useammalle tuotantolinjalle, -tehtaalle ja globaalisti eri maihin. Haastattelujen mukaan pk- ja mikroyritykset ovat hyviä nopeisiin kokeiluihin, mutta skaalaus ei toimi. Tuotteistetun ratkaisun skaalaaminen useammalle tuotantolinjalle on mikroyrityksille usein hankalaa ja myös riskialtista. Toimittaessa globaalisti toimittajilta ja palveluntarjoajilta täytyy löytyä myös 8) kielitaitoa, jotta he kykenevät tukemaan tuotannon työntekijöitä eri kielillä.

Digitaalisten palveluratkaisujen toimittajille täytyy olla valmius siihen, että pystytään 9) tarjoamaan mitä luvataan. Lisäksi heidän tulee olla 10) luotettavia, etteivät palvelutarjoaja-asiakassuhteen tiedot leviä yhteistyösuhteen ulkopuolelle esimerkiksi kilpaileviin yrityksiin. Myös pienet yritykset voivat kokea suuryrityksen uhkana. Haasteena on pelko teknologian kopioimisesta ja heidän hylkäämisestä.

Suuryritykset toivovat pitempiaikaisia yhteistyösuhteita pk- ja mikroyritysten kanssa ja haluavat tehdä heistä strategisia kumppaneita. Yhteisten tavoitteiden löytäminen on tärkeää. Suuryritykset toivovat, että digitaalisten palveluratkaisujen tarjoajat kykenisivät 11) uskottavaan pidemmän aikavälin yhteistyösuhteeseen ja kumppanuuteen. Suuryritykset haluavat varmistaa yhteistyön jatkuvuuden ja toiminnan pitkäjänteisyyden. Kumppanuutta arvotetaan, sillä sitä tarvitaan aina jossain muodossa. Kumppanuudet ovat sovittuja ja niitä tulisi pystyä kehittämään. Muutoksia voi kuitenkin tapahtua esimerkiksi yrityskauppojen myötä. Pieni yritys voi sulautua suurempaan toimittajayritykseen ja silti yhteistyö voi toimia. Kestävien sopimussuhteiden ja kumppanuuksien rakentaminen on tärkeää. Tavoitteena on rakentaa molemminpuolinen win-win-tilanne, jossa molemmat osapuolet hyötyvät.

Pk- ja mikroyrityksillä tulisi olla 12) jatkuvuutta yritystoiminnassa ja palvelukehityksessä. Se takaisi digitaalisten palveluratkaisujen tuen ja -kehityksen asiakasyrityksille jatkossakin. Suuryritysten tärkeimpinä vaatimuksina on, että tietyille toiminnoille saisi tukea vielä hankinnan jälkeenkin ja ympärivuorokautisesti.

Kuva 1 Parkkila 2021.jpg
Kuva 1. Digitaalisten palveluntarjoajien tärkeimpiä ominaisuuksia


Digitaalisten palveluntarjoajien tärkeimpiä hankinta- ja ostovaatimuksia

Tähän kappaleeseen on koottu ohjeistusta siitä, minkälaisia vaatimuksia pk- ja mikroyrityksiltä odotetaan prosessiteollisuuden suuryritysten palveluntarjoaja-asiakassuhteen muodostamiseksi. Suuryrityshaastattelujen analyysin tuloksena saatiin vastausta siihen, mitkä ovat minimi hankinta- ja ostovaatimukset digitaalisten palveluratkaisujen pk- ja mikroyritystoimittajille.

Suuryrityksillä on oma hankintapolitiikkansa ja hankinnat etenevät 1) yleiseen hankintaan liittyvien hankinta- ja toimitusehtojen sekä lakisääteisten vaatimusten mukaan, jotka tulee täyttää.

Palveluratkaisuja toimittavien pk- tai mikroyritysten tulisi olla 2) toiminta- ja toimitusvarmoja. Niillä tulee olla kyky toimittaa. Toiminta- ja toimitusvarmuuteen vaikuttavat mikro- ja pk-yritysten henkilöstö- ja talousresurssit. Palveluntarjoajan taustan tulee olla riittävän vahva ja toiminta kestävällä pohjalla niin että yritys on toiminnassa vielä tulevaisuudessakin. Toimittajayritysten elinkelpoisuutta katsotaan huolellisesti, jotta yritykseen kohdistuisi mahdollisimman pieni toimittajariski.

On huomattu, että riskien jakaminen on vaikeampaa pienten yritysten kesken. Eräästä suuryrityksestä ehdotetaankin, että pk- tai mikroyritysten tulisi verkostoitua keskenään, jotta he voisivat toimittaa laajempia kokonaisuuksia ja pystyisivät sitä kautta parantamaan toimitusvarmuutta. Toinen vaihtoehto on kumppanoitua suuren toimittajayrityksen kanssa. Lisäksi vaihtoehtona on esimerkiksi Suomi-Ruotsi-yhteistyö, jossa suomalaiset ja ruotsalaiset pk- ja mikroyritykset yhdessä pystyisivät tarjoamaan ratkaisuja suuryritysten tarpeisiin. Tähän tarvitaan kuitenkin sopiva liiketoimintamalli, jossa pelisäännöt sovitaan yritysten kesken.

Hankintapäätösten yhteydessä tarkistetaan usein toimittajayritysten 3) asiakasreferenssit eli katsotaan palveluratkaisujen toimitusten onnistumiset muiden yritysten kanssa. Hankintapäätöksiä tehtäessä pienten yritysten 4) ketteryys, joustavuus ja nopeus nousevat avainasemaan. Useimmiten pk- ja mikroyrityksiltä löytyy näitä ominaisuuksia. Ne ovat joustavia ja voivat sopeutua nopeasti ja tarjota asiantuntijatietoaan. Tärkeäksi asiaksi muodostuu myös 5) hinta, mutta riippuu siitä, missä vaiheessa ollaan, sillä ”mitä kypsemmäksi mennään, sitä tärkeämpi on hinta ja kyvykkyys jatkokehittää.”


Yhteenveto

Tässä blogissa on käyty läpi Suomen ja Ruotsin suuryrityshaastatteluiden tuloksia. On pyritty selvittämään minkälaisia ominaisuuksia ja vaatimuksia mikro- ja pk-yrityksiltä odotetaan digitaalisten palveluratkaisujen toimittajina teollisuuden suuryritysten näkökulmasta. Haastattelun tuloksena saatiin useita palvelutarjoaja-asiakasyhteistyön mahdollistavia tekijöitä, joita pk- ja mikroyritysten tulisi ottaa huomioon. Suomen ja Ruotsin suuryritysten haastattelujen tulokset olivat samansuuntaisia molemmissa maissa. Tämä mahdollistaa rajat ylittävän yhteistyön suuryritysten ja pk- ja mikroyritysten välillä.

Digitaalisissa palvelutarjonnoissa suuryrityksillä on tarve ja halu löytää soveltuvin ratkaisu johonkin kokonaisuuteen. Riippuu siitä missä vaiheessa (kokeiluvaihe, pilotointivaihe, tuotteistusvaihe, tuotantovaihe, skaalaus globaalisti) ollaan, täytyy löytyä oikeat kompetenssit ja joustavuus. Kun lähdetään tuotantoon, täytyy olla ymmärrystä siitä, mikä on se hyöty ja erottautuminen. Täytyy olla resurssit, toimintavarmuus, toimitusvarmuus ja kyky toimittaa.

Palveluratkaisun integroiminen tuotantoon tarvitsee uskottavan kumppanin pidemmällä aikavälillä, jolloin katsotaan pienen yrityksen elinkelpoisuutta. Suuryrityksissä katsotaan usein myös sitä, voisiko ratkaisua skaalata useammille tuotantolinjalle ja globaalisti. Lisäksi on tärkeää olla tuki myös hankinnan jälkeenkin. Keskeisinä asioina on myös suuryritysten halu rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia ja luotettavia kumppanuuksia palvelutarjoaja-asiakassuhteessa, niin että saavutettaisiin molemminpuolinen win-win-tilanne. Digitaalisissa palvelutarjonnoissa on teknologian lisäksi tärkeää ottaa huomioon myös resurssit ja organisaation muutosten hallinta siirryttäessä pilottivaiheesta tuotteistusvaiheeseen ja siitä tuotantoon sekä skaalaamisvaiheeseen.

Lähteet

Kamalaldin, A., Sjödin, D. & Parida, V. 2018. Understanding Procurement Processes for Digitally Enabled Advanced Services. Book of Abstracts: 7th International Conference on Business Servitization / [ed] Emanuel Gomes, Miguel Pina e Cunha, Ferran Vendrell-Herrero. Omnia Science. 2018, pp. 118-124. Viitattu 4.8.2021 http://www.diva-portal.org/smash/record.jsf?pid=diva2%3A1276095&dswid=-2980

Kamalaldin, A., Linde, L., Sjödin, D. & Parida, V. 2020. Transforming provider-customer relationships in digital servitization: A relational view on digitalization. Industrial Marketing Management, Vol. 89, pp. 306-325. Viitattu 4.8.2021 https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2020.02.004.

Martin-Pena, M.-L., Sanchez-Lopez J.-M. & Diaz-Garrido, E. 2020. Servitization and digitalization in manufacturing: the influence on firm performance. Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 35 No.3, pp. 564-574. Viitattu 4.8.2021 https://doi.org/10.1108/JBIM-12-2018-0400.

Parkkila, L. 2020. Suurteollisuuden digitalisaation avainalueet ja mahdollisuudet pk- ja mikroyrityksille. Pohjoisen tekijät blogi 8.12.2020. Viitattu 3.8.2021 https://www.lapinamk.fi/blogs/Suurteollisuuden-digitalisaation-avainalueet-ja-mahdollisuudet-pk--ja-mikroyrityksille-/elbc0y4s/4a8756a8-bf46-4f75-a2b3-bc438d6350db

 

> Siirry Pohjoisen tekijät -blogin etusivulle



Kommentit

Lisää kommentti

Ei kommentteja